Agendamos algumas com diretores, outras com gerentes e outras apenas com alguém sem cargo relevante, mas que poderá ser um agente influenciador na tomada de decisão.
Independe de quem será o entrevistado dentro da conta é fundamental nos prepararmos para cada uma das visitas. Preparar-se significa pesquisar sobre a empresa, sobre os seus produtos, mercado de atuação, concorrentes diretos, tecnologia utilizada. Desta forma poderemos demonstrar para o potencial cliente que temos "fluência situacional" evitando desta forma perguntas improdutivas que muitas vezes cansam e irritam este ser que vive sempre tendo que responder as mesmas perguntas. Temos que nos diferenciar com uma conversa que desperte o interesse para continuar conversando conosco, mostrando que estamos ali para entender e ajudá-lo e não somente para vender-lhe algo e colocar a comissão no bolso.
O cliente não tem tempo nem paciência e vai logo dizendo para encurtar a entrevista: "preciso reduzir custos" e para a grande maioria dos profissionais de vendas a problemática da pressão por redução de custo é vista como um obstáculo e dando-se por vencido encerra a visita sem nenhum próximo passo a dar com este ex-potencial cliente.
Mas na grande maioria das vezes a redução de custo é uma oportunidade de negócio. Sim, exatamente isto, desde que nos seja possível entender e apresentar nossos produtos, serviços e metodologias que ajudarão o cliente a fazer melhor o que ele faz hoje e muitas vezes refletindo em redução de custo.
O que não podemos nos permitir fazer é estar na frente do cliente e perder esta oportunidade. Provavelmente nunca mais teremos a segunda chance.
Muito mais do que um fornecedor, o cliente quer parceiros que realmente demonstram preocupação com o sucesso dos seus negócios.
Após cada visita é importante uma auto-analise quanto ao nosso desempenho e eventuais falhas para que seja possível nos corrigir, deixando de praticar os mesmos erros.
Hetel Semer atua em TI há dezoito anos. É consultora e diretora do HDO, empresa especializada em treinamentos e consultoria em Help Desk / Service Desk. Possui grande conhecimento na customização e implantação de soluções de Help Desk. Certificada pelo Exin em ITIL - IT Service Management.
